Мы используем cookie для улучшения работы сайта. Продолжая просмотр, вы соглашаетесь с их использованием.
Неизвестная Земля
Стратегия & Трафик
Маркетинговая стратегия
Анализ рынка и аудитории
Продвижение Яндекс.Директ
Кто клиент
«Неизвестная Земля» — туристический оператор, организующий авторские туры по Дальнему Востоку и в Дагестан.
Основная специализация — уникальные маршруты, которые мало известны массовой аудитории, но обладают высокой ценностью для путешественников.
Главная задача клиента — увеличить количество продаж без снижения рентабельности бизнеса.
Основная специализация — уникальные маршруты, которые мало известны массовой аудитории, но обладают высокой ценностью для путешественников.
Главная задача клиента — увеличить количество продаж без снижения рентабельности бизнеса.
Задача
Определить, можно ли масштабировать рекламу без потери эффективности.
Построить маркетинговую систему, которая будет стабильно приводить заявки на авторские туры.
Построить маркетинговую систему, которая будет стабильно приводить заявки на авторские туры.
01
Решение
Исследование аудитории
Сегментацию строили сразу на нескольких источниках данных:
- глубинные интервью с клиентами;
- заявки с сайта, проанализированные через Яндекс.Метрику;
- интересы, возраст, пол и используемые устройства пользователей;
- данные 2ГИС по аудитории, оставляющей отзывы;
- анализ поведения существующих покупателей.
После исследования выделили несколько ключевых сегментов аудитории и сформировали отдельное уникальное торговое предложение для каждого.
02
Анализ экономики проекта
До увеличения рекламных бюджетов необходимо было понять, выдержит ли масштабирование сама экономика бизнеса.
Мы рассчитали юнит-экономику проекта.
Мы рассчитали юнит-экономику проекта.
1. ОПЕРАЦИОННЫЕ ПАРАМЕТРЫ (что мы можем предложить) / Емкость и пропускная способность / Физические лимиты и производственные ограничения
2. АНАЛИЗ РЫНКА (сколько людей могут прийти): размер рынка и сегментация, достижимый рынок
3. ФАКТИЧЕСКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ (что получили)
4. ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЗАПОЛНЯЕМОСТИ (насколько заполнили)
5. ЭКОНОМИКА ЕДИНИЦЫ (сколько приносит один клиент)
6. МАРКЕТИНГ И ПРИВЛЕЧЕНИЕ (сколько потратили)
7. LIFETIME VALUE (долгосрочная ценность)
8. ФИНАНСОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ (что заработали): выручка, прибыль по источникам.
9. ЭФФЕКТИВНОСТЬ МАРКЕТИНГА (окупаемость)
10. ПОТЕНЦИАЛ РОСТА (что можем улучшить): анализ потенциала, бюджеты для роста
11. ДЕТАЛЬНЫЙ АНАЛИЗ КАНАЛОВ
12. ИТОГОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТ И ПРОГНОЗ
Главный вывод оказался положительным: каждая продажа приносит прибыль.
Следующим вопросом стало наличие достаточного спроса.
Анализ рынка
03
Люди не знают о самом направлении.
При этом те пользователи, которые уже знакомы с маршрутом, покупают очень хорошо.
Конверсия из интереса в покупку составляет около 33%.
Это говорит о том, что проблема находится не в продукте, а в уровне его известности.
При этом те пользователи, которые уже знакомы с маршрутом, покупают очень хорошо.
Конверсия из интереса в покупку составляет около 33%.
Это говорит о том, что проблема находится не в продукте, а в уровне его известности.
Мы изучили поисковый спрос через Яндекс.Вордстат.
Анализ рекламной воронки
04
Следующим этапом разобрали путь пользователя от рекламы до заявки.
CTR рекламных объявлений и стоимость клика соответствовали среднерыночным значениям.
Конверсия сайта из перехода в заявку составляла всего около 1%.
Это означало, что ограничение находится уже на стороне посадочной страницы.
Поэтому параллельно с рекламой были подготовлены рекомендации по доработке лендинга и формы заявки.
CTR рекламных объявлений и стоимость клика соответствовали среднерыночным значениям.
Конверсия сайта из перехода в заявку составляла всего около 1%.
Это означало, что ограничение находится уже на стороне посадочной страницы.
Поэтому параллельно с рекламой были подготовлены рекомендации по доработке лендинга и формы заявки.
Стратегия продвижения
После исследования стало понятно, что реклама должна не только собирать горячий спрос, но и формировать интерес к малоизвестному туристическому направлению.
Поэтому стратегия строилась сразу на двух задачах:
Поэтому стратегия строилась сразу на двух задачах:
- знакомить аудиторию с маршрутом;
- возвращать пользователей, которые уже проявили интерес.
Основным каналом привлечения стал Яндекс.Директ.
Использовали:
Для каждого сегмента были подготовлены отдельные рекламные офферы и креативы.
Использовали:
- РСЯ по интересу «активный туризм»;
- тематические аудитории;
- ретаргетинг на вовлечённых пользователей, посетивших сайт.
Для каждого сегмента были подготовлены отдельные рекламные офферы и креативы.
Яндекс.Директ
Яндекс.Директ
Результаты рекламной кампании
Среднемесячные показатели:
За 1.5 месяца продвижения получили:
Конверсия:
Средняя стоимость заявки составила 2 472 ₽.
- рекламный бюджет — 27 000 ₽;
- показы — 50 000;
- переходы на сайт — 1 647.
За 1.5 месяца продвижения получили:
- 7 заявок;
- 5 оплаченных туров.
Конверсия:
- из клика в заявку — 0,43%;
- из заявки в продажу — 71,4%.
Средняя стоимость заявки составила 2 472 ₽.
В рамках стратегии продвижения мы протестировали и дополнительные каналы для формирования интереса к малоизвестному направлению. Главная задача — не просто «догнать» уже заинтересованного пользователя, а создать первичный спрос и познакомить широкую аудиторию с уникальными маршрутами,
Для увеличения охвата дополнительно протестировали размещения в тематических Telegram-каналах
Задача канала — познакомить новую аудиторию с маршрутом и сформировать первичный интерес к путешествию.
Работа с UGC-креаторами
Поскольку конверсия из интереса в покупку достигает 33%, мы понимаем, что продукт востребован, как только пользователь узнаёт о нём. Поэтому мы также подключили креаторов, которые создают «эффект присутствия» — показывают атмосферу путешествия, уникальную природу и эмоции от маршрута.
Соцсети
Итоги работы
Что удалось сделать:
- Провели глубокое исследование аудитории и рынка.
- Определили реальные ограничения роста бизнеса.
- Разработали отдельные предложения для разных сегментов клиентов.
- Запустили продвижение через Яндекс.Директ и Telegram.
- Подтвердили окупаемость рекламы.
- Сформировали рекомендации по перераспределению рекламного бюджета.
